ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論文ベスト11 営業の教科書 (DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー)電子ブックのダウンロード
ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論文ベスト11 営業の教科書 (DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー)
本, ハーバード・ビジネス・レビュー編集部
によって ハーバード・ビジネス・レビュー編集部
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内容紹介 心理学、説得術、データ活用で 客の心をつかむ最強の営業論集 合理的営業法で、効率よく成績を高める! マッキンゼー&カンパニーの有力パートナーがビッグデータを活用して、市場を徹底分析し、経営資源を有効に投入する「マイクロマーケティング手法」や、専門コンサルタントが顧客ニーズを洞察したインサイト営業を社員に浸透させる手法など、科学的理論や実証データに基づく効果的営業法を、いくつもの実例とともに紹介する 内容（「BOOK」データベースより） 営業職の自主性とやる気をぐっと高める人材教育や報酬制度の構築を、膨大なデータの分析をもとに提示する! 著者について 『Harvard Business Review』(HBR)は、ハーバード・ビジネススクールの教育理念に基づいて、1922年、同校の機関誌として創刊された世界最古のマネジメント誌。アメリカ国内では29万人のエグゼクティブに購読され、日本、ドイツ、イタリア、BRICs諸国、南米主要国など世界60万人のビジネスリーダーやプロフェッショナルに愛読されている。 『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー』(DHBR)は、HBR誌の日本語版として、アメリカ以外では世界で最も早く、1976年に創刊。「社会を変えようとする意志を持ったリーダーのための雑誌」として、毎号HBR論文と日本オリジナルの記事を組み合わせ、時宜に合ったテーマを特集として掲載。多くの経営者やコンサルタント、若手リーダー層から支持され、また企業の管理職研修や企業内大学、ビジネススクールの教材としても利用されている。
以下は、ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論文ベスト11 営業の教科書 (DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー)に関する最も有用なレビューの一部です。 この本を購入する/読むことを決定する前にこれを検討することができます。
営業の現場で「顧客社内で共有してもらいやすいように」「稟議にかけてもらいやすいように」という形で円滑な意思決定を促す資料をつくったり、プレゼンの内容を磨いたりすることがある。しかし、顧客社内の合意形成のプロセスにまで踏み込んで分析を行い、戦略を練ることは少ない。おそらくその原因は、「組織内での合意形成のプロセス」「関与する人の行動パターン」といった組織のメカニズムに関する知識の土台が足りないことにあると思う。この本では、法人営業に関わる者が知るべき "購買意思決定の原則論" が述べられている。BtoB営業の本は何冊か読んだことがあったが、本書が一番理論の網目が細かかった。
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